Strategisches Vertriebsmanagement

Inhaltsverzeichnis

1 Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen

1.1 Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements


1.2 Geschäftstypen im B2B-Mittelstand


1.2.1 Mittelständische Unternehmen im Profil


1.2.2 B2B-Geschäftstypen im Überblick


1.2.3 B2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs


1.3 Entwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement


2 MARKT - Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung


2.1 Implikationen der Digitalisierung


2.2 Strategische Marktanalyse


2.2.1 Ziele der strategischen Marktanalyse


2.2.2 Methoden der strategischen Marktanalyse


2.2.2.1 Marktprofilanalyse


2.2.2.2 Marktprognose


2.2.2.3 Marktlebenszyklusanalyse


2.2.2.4 PESTEL-Analyse


2.3 Strategische Wettbewerbsanalyse


2.3.1 Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse


2.3.2 Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse


2.3.2.1 Branchenstrukturanalyse


2.3.2.2 Strategieprofilanalyse


2.3.2.3 Leistungsprofilanalyse


2.3.2.4 Reaktionsprofilanalyse


2.3.2.5 SWOT-Analyse


2.4 Strategische Marktplanung


2.4.1 Ziele der strategischen Marktplanung


2.4.2 Marktsegmentierung


2.4.3 Zielmarktplanung


2.4.4 Marktpositionierung


2.5 Entwicklungsmodell


2.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp


3 KUNDE - Strategische Kundenanalyse und -planung
3.1 Implikationen der Digitalisierung

3.2 Strategische Kundenanalyse


3.2.1 Ziele der strategischen Kundenanalyse


3.2.2 Methoden der strategischen Kundenanalyse


3.2.2.1 Kundenstrukturanalyse


3.2.2.2 Kundenwertanalyse


3.2.2.3 Kundenpotenzialanalyse


3.2.2.4 Kundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse


3.2.2.5 Digitale Kundenanalyse


3.3 Strategische Kundenplanung


3.3.1 Ziele der strategischen Kundenplanung
3.3.2 Kundensegmentierung

3.3.3 Ökonomische Kundenplanung


3.3.4 Strategische Value Proposition


3.3.5 Customer Journey-Planung


3.4 Entwicklungsmodell


3.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp


4 PORTFOLIO - Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement


4.1 Implikationen der Digitalisierung


4.2 Strategische Produktanalyse


4.2.1 Ziele der strategischen Produktanalyse


4.2.2 Methoden der strategischen Produktanalyse


4.2.2.1 Produkt-Markt-Analyse


4.2.2.2 ABC-Analyse


4.2.2.3 Produktlebenszyklusanalyse


4.2.2.4 Gap-Analyse


4.2.2.5 Programmstrukturanalyse


4.2.2.6 Produktportfolioanalyse


4.3 Strategische Produktplanung


4.3.1 Ziele der strategischen Produktplanung


4.3.2 Produktportfolioplanung


4.3.3 Produkt- und Dienstleistungspositionierung


4.3.4 Produktabsatzplanung


4.4 Strategisches Preismanagement


4.4.1 Ziele des strategischen Preismanagements


4.4.2 Preispositionierung


4.4.3 Preisdifferenzierung


4.4.4 Preisfindung


4.4.4.1 Konsumgüternahe Preisfindung


4.4.4.2 Nutzenorientierte Preisfindung


4.4.4.3 Wettbewerbsorientierte Preisfindung


4.4.5 Preisdurchsetzung


4.5 Entwicklungsmodell


4.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp


5 VERTRIEBSKANAL – Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung


5.1 Implikationen der Digitalisierung


5.2 Strategische Vertriebskanalanalyse


5.2.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse


5.2.2 Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse


5.2.2.1 Vertriebskanalstrukturanalyse


5.2.2.2 Vertriebskanalwertanalyse


5.3 Strategische Vertriebskanalplanung


5.3.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung


5.3.2 Vertriebskanaldesign


5.3.3 Vertriebskanalintegration


5.3.4 Ziel- und Ressourcenplanung


5.3.5 Konfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems


5.4 Entwicklungsmodell


5.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp


6 ORGANISATION – Strategische Organisationsanalyse und -planung


6.1 Implikationen der Digitalisierung


6.2 Strategische Organisationsanalyse


6.2.1 Ziele der strategischen Organisationsanalyse


6.2.2 Methoden der strategischen Organisationsanalyse


6.2.2.1 Aufgabenanalyse


6.2.2.2 Wertschöpfungsanalyse


6.2.2.3 Benchmarking Aufbauorganisation


6.3 Strategische Organisationsplanung


6.3.1 Ziele der strategischen Organisationsplanung


6.3.2 Einordnung des Vertriebs in Gesamtorganisation


6.3.3 Wahl der optimalen Organisationsform


6.3.4 Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen


6.3.5 Koordination zwischen Organisationseinheiten


6.3.6 Agile Vertriebsorganisation


6.4 Entwicklungsmodell


6.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp


7 STEUERUNG - Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen


7.1 Implikationen der Digitalisierung


7.2 Ziele der strategischen Vertriebssteuerung


7.3 Kennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung


7.3.1 Markt
7.3.2 Kunde

7.3.3 Portfolio


7.3.4 Vertriebskanal


7.3.5 Organisation


7.3.6 Planungsprozess


7.4 Entwicklungsmodell
7.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp


Strategisches Vertriebsmanagement

Methoden für den systematischen B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

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Beschreibung

Details

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

04.11.2021

Verlag

Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH

Seitenzahl

286

Maße (L/B/H)

24/16,8/1,7 cm

Beschreibung

Details

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

04.11.2021

Verlag

Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH

Seitenzahl

286

Maße (L/B/H)

24/16,8/1,7 cm

Gewicht

520 g

Auflage

2. überarbeitete und erweiterte Auflage 2021

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-658-34547-1

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    1.2.2 B2B-Geschäftstypen im Überblick


    1.2.3 B2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs


    1.3 Entwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement


    2 MARKT - Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung


    2.1 Implikationen der Digitalisierung


    2.2 Strategische Marktanalyse


    2.2.1 Ziele der strategischen Marktanalyse


    2.2.2 Methoden der strategischen Marktanalyse


    2.2.2.1 Marktprofilanalyse


    2.2.2.2 Marktprognose


    2.2.2.3 Marktlebenszyklusanalyse


    2.2.2.4 PESTEL-Analyse


    2.3 Strategische Wettbewerbsanalyse


    2.3.1 Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse


    2.3.2 Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse


    2.3.2.1 Branchenstrukturanalyse


    2.3.2.2 Strategieprofilanalyse


    2.3.2.3 Leistungsprofilanalyse


    2.3.2.4 Reaktionsprofilanalyse


    2.3.2.5 SWOT-Analyse


    2.4 Strategische Marktplanung


    2.4.1 Ziele der strategischen Marktplanung


    2.4.2 Marktsegmentierung


    2.4.3 Zielmarktplanung


    2.4.4 Marktpositionierung


    2.5 Entwicklungsmodell


    2.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp


    3 KUNDE - Strategische Kundenanalyse und -planung
    3.1 Implikationen der Digitalisierung

    3.2 Strategische Kundenanalyse


    3.2.1 Ziele der strategischen Kundenanalyse


    3.2.2 Methoden der strategischen Kundenanalyse


    3.2.2.1 Kundenstrukturanalyse


    3.2.2.2 Kundenwertanalyse


    3.2.2.3 Kundenpotenzialanalyse


    3.2.2.4 Kundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse


    3.2.2.5 Digitale Kundenanalyse


    3.3 Strategische Kundenplanung


    3.3.1 Ziele der strategischen Kundenplanung
    3.3.2 Kundensegmentierung

    3.3.3 Ökonomische Kundenplanung


    3.3.4 Strategische Value Proposition


    3.3.5 Customer Journey-Planung


    3.4 Entwicklungsmodell


    3.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp


    4 PORTFOLIO - Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement


    4.1 Implikationen der Digitalisierung


    4.2 Strategische Produktanalyse


    4.2.1 Ziele der strategischen Produktanalyse


    4.2.2 Methoden der strategischen Produktanalyse


    4.2.2.1 Produkt-Markt-Analyse


    4.2.2.2 ABC-Analyse


    4.2.2.3 Produktlebenszyklusanalyse


    4.2.2.4 Gap-Analyse


    4.2.2.5 Programmstrukturanalyse


    4.2.2.6 Produktportfolioanalyse


    4.3 Strategische Produktplanung


    4.3.1 Ziele der strategischen Produktplanung


    4.3.2 Produktportfolioplanung


    4.3.3 Produkt- und Dienstleistungspositionierung


    4.3.4 Produktabsatzplanung


    4.4 Strategisches Preismanagement


    4.4.1 Ziele des strategischen Preismanagements


    4.4.2 Preispositionierung


    4.4.3 Preisdifferenzierung


    4.4.4 Preisfindung


    4.4.4.1 Konsumgüternahe Preisfindung


    4.4.4.2 Nutzenorientierte Preisfindung


    4.4.4.3 Wettbewerbsorientierte Preisfindung


    4.4.5 Preisdurchsetzung


    4.5 Entwicklungsmodell


    4.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp


    5 VERTRIEBSKANAL – Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung


    5.1 Implikationen der Digitalisierung


    5.2 Strategische Vertriebskanalanalyse


    5.2.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse


    5.2.2 Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse


    5.2.2.1 Vertriebskanalstrukturanalyse


    5.2.2.2 Vertriebskanalwertanalyse


    5.3 Strategische Vertriebskanalplanung


    5.3.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung


    5.3.2 Vertriebskanaldesign


    5.3.3 Vertriebskanalintegration


    5.3.4 Ziel- und Ressourcenplanung


    5.3.5 Konfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems


    5.4 Entwicklungsmodell


    5.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp


    6 ORGANISATION – Strategische Organisationsanalyse und -planung


    6.1 Implikationen der Digitalisierung


    6.2 Strategische Organisationsanalyse


    6.2.1 Ziele der strategischen Organisationsanalyse


    6.2.2 Methoden der strategischen Organisationsanalyse


    6.2.2.1 Aufgabenanalyse


    6.2.2.2 Wertschöpfungsanalyse


    6.2.2.3 Benchmarking Aufbauorganisation


    6.3 Strategische Organisationsplanung


    6.3.1 Ziele der strategischen Organisationsplanung


    6.3.2 Einordnung des Vertriebs in Gesamtorganisation


    6.3.3 Wahl der optimalen Organisationsform


    6.3.4 Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen


    6.3.5 Koordination zwischen Organisationseinheiten


    6.3.6 Agile Vertriebsorganisation


    6.4 Entwicklungsmodell


    6.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp


    7 STEUERUNG - Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen


    7.1 Implikationen der Digitalisierung


    7.2 Ziele der strategischen Vertriebssteuerung


    7.3 Kennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung


    7.3.1 Markt
    7.3.2 Kunde

    7.3.3 Portfolio


    7.3.4 Vertriebskanal


    7.3.5 Organisation


    7.3.6 Planungsprozess


    7.4 Entwicklungsmodell
    7.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp